B2B: come programmare l’incontro tra rivenditore e buyer nel settore food&wine

B2B: come programmare l’incontro tra rivenditore e buyer nel settore food&wine

Gli incontri B2B dal vivo sono cruciali per tutte le realtà del food&wine. Come gestire questo momento? Ecco alcuni consigli per ottenere grandi risultati.

 

Cosa si intende per incontro B2B?

Significa Business to Business, un incontro faccia a faccia tra i rappresentanti di chi vende e chi compra, dove si possa non solo presentare il proprio pacchetto di vini ma anche intavolare una trattativa commerciale dettagliata (ed eventualmente concludere una vendita).

 

Fiere importatori vino italiano

 

A cosa serve organizzare questo tipo di incontri?

La possibilità di concludere rapporti commerciali proficui per un produttore è molto più alta se si creano rapporti diretti con gli interessati; non dobbiamo inoltre sottovalutare l’importanza di poter raccontare il più possibile di noi e del nostro prodotto a chi dovrà poi rivenderlo. 

Il problema di come far incontrare domanda e offerta è ormai cruciale per le aziende italiane del food & wine che intendono sviluppare business, soprattutto sui mercati internazionali.

 

come organizzare incontri b2b per piccole aziende

 

Come ci si prepara al B2B?

Bisogna innanzitutto tracciare una linea di demarcazione tra i piccoli produttori e le grandi aziende/gruppi. I più grandi hanno certamente molte più possibilità e mezzi per poter contattare importatori e per raggiungere aree di loro interesse commerciale.

Moltissime aziende di piccole e medie dimensioni non hanno a disposizione una rete commerciale fitta e capillare che permetta loro di raggiungere tutti i mercati (soprattutto internazionali): cambiano i canali di vendita, cambiano necessità e problematiche, cambiano gli interlocutori stessi a cui rivolgersi.

Un piccolo produttore deve mirare a trasmettere valori e possibilità diverse ad un diverso target di importatori rispetto alle grandi; dovrà puntare sulla comunicazione del valore della propria “arte” produttiva, che molto spesso passa dalla difesa del territorio e della tipicità dei suoi prodotti. Inoltre, anche le quantità di merce trattate e la possibilità di garantire continuità nelle forniture differiranno enormemente a seconda delle dimensioni delle aziende coinvolte.

Per questo bisogna sempre avere le idee chiare a priori sull’identità del nostro interlocutore target; occorre puntare a costruire percorsi di crescita assieme a piccoli distributori, ristoranti ed enoteche, oppure su distributori di dimensioni più grandi ma che possano convogliare i valori del prodotto così come gli vengono presentati. A volte, meglio lavorare con chi compra piccole quantità ma con costanza, e piazza il vino sugli scaffali giusti e lo versa nei bicchieri giusti. La qualità del lavoro e della comunicazione a valle è garanzia di continuità e di fiducia anche quando capita un’annata difficile, mentre il bancale “piazzato” con un grossista anonimo talvolta non lo è.

 

Trattative faccia a faccia la possibilita di concludere rapporti commerciali proficui per un produttore e molto piu alta se si intrattengono rapporti diretti con gli interessati 

 

Come organizzare incontri B2B, dove trovare gli interlocutori interessati?

Gli incontri possono svolgersi in diverse occasioni: tour organizzati ad hoc, fiere di settore, banchi di degustazione o appuntamenti singoli all’interno delle aziende stesse.

Ormai esiste una scelta vastissima di agenti specializzati, consulenti e addirittura associazioni senza scopo di lucro, come ad esempio ICE, a cui potersi rivolgere per queste attività.

 

come incontrare buyer vino

 

I tour B2B organizzati e gli incontri multipli.

Negli ultimi anni questa possibilità è sempre più utilizzata ed efficace. Si tratta di organizzare visite mirate delle aziende produttrici in zone in cui ci sia interesse ad esportare i propri prodotti. Durante queste visite sarà già stata preventivamente organizzata un’agenda di incontri faccia a faccia con importatori selezionati.

Di questo tipo di incontri esiste anche la versione da svolgere nel luogo di appartenenza delle aziende vitivinicole e non degli importatori, ma esattamente con lo stesso format: di solito si tratta di incontri a tempo, 20-30 minuti l’uno, con conseguente rotazione degli interessati in modo che si riescano ad esprimere più matching in un breve lasso di tempo.

È importantissimo che a questi incontri (come agli eventi) prendano parte i produttori stessi per avere maggiori possibilità di raccontare la propria azienda, storia e prodotti con un taglio emotivo ed accattivante.

 

Incontri b2b Autochtona

 

Partecipare alla fiera o all’evento giusti per noi.

Le fiere e le manifestazioni vinicole sono da sempre una vetrina irrinunciabile quando ci si vuole proporre sia ai professionisti che al pubblico dei consumatori, soprattutto se si vuole agire sul bacino di utenti (geografico e sociale) rappresentato dal contesto di una fiera in particolare; ma presentano anche diversi difetti, primo tra tutti quello dell’ambiente che rende difficili approfondimenti di conoscenze e trattative commerciali, che hanno bisogno di molta più calma e tranquillità.

Sempre più di frequente, infatti, le fiere sono solite organizzare momenti di incontro faccia a faccia costruiti ad hoc per ovviare a queste problematiche.

 

organizzare incontri b2b vino

 

Il caso di Autochtona e i “Best Wine Buy”

Vi portiamo l’esempio di Autochtona, salone vinicolo che si svolge ogni ottobre all'interno di Fiera Bolzanodurante "Hotel" – evento di punta per gli operatori del settore all’ho.re.ca. 

Autochtona dura due giorni e, negli ultimi anni, permette agli espositori di prendere parte alla cosiddetta “Best Wine Buy”, un ciclo di incontri privati e informali faccia a faccia con importatori esteri di varia provenienza, invitati per l’occasione, che vengono svolti in contemporanea all’evento principale con lo stesso format di un incontro B2B a rotazione.

Nasce così un connubio tra la potenza comunicativa e l’impatto dell’essere presenti con uno stand in una fiera o con un banchetto ad una degustazione aperta, e l’occasione di poter intrattenere trattative commerciali fin nei minimi dettagli con soggetti interessati a comprare e distribuire i nostri vini.

 

Autochtona Best Wine Buy

Un’alternativa: incontri singoli organizzati nella propria azienda.

Un approccio molto più tradizionale è quello di ospitare i potenziali buyer nella propria sede produttiva. Questa scelta richiede meno sforzi di trasferta per noi ed esercita sicuramente attrattività sui nostri ospiti, dando loro la possibilità di conoscere in vivo il territorio e il nostro lavoro. Ma presenta anche controindicazioni: può essere difficile reperire molti importatori solo con le proprie forze, soprattutto che siano interessati solo a noi che decidano di spendere tempo ed energie per prendere parte ad una sola trattativa che potrebbe anche non concludersi con successo. Per questa ragione si tratta di un metodo utilizzato da grandi gruppi e aziende già strutturate.

 

Se gli incontri B2B faccia a faccia sono importanti per ogni azienda, diventano cruciali per le realtà food & wine quali le cantine: il momento di contatto tra domanda e offerta è in questo caso fondamentale per mostrare le tante sfaccettature del prodotto che ne determinano la sua unicità. 

 

Incontri b2b: cosa fare?

Come abbiamo visto, scegliere una modalità di incontro in vivo adeguata alle proprie dimensioni e al proprio target è alla base di un buon ritorno d’investimento. Per le aziende medie e piccole la partecipazione a eventi e fiere di settore è imprescindibile: scegliere eventi che privilegiano modalità di incontro dirette con buyer e professionisti – specie se interessati alla propria nicchia – dev’essere uno dei fattori fondamentali nella pianificazione delle attività di promozione annuale. Per realtà più strutturate quali le grandi aziende o i consorzi e le cooperative di produttori, organizzare visite e tour in loco dedicati ai potenziali compratori è un’opportunità assai ghiotta, ma anche più esosa e a rischio: è bene affidarsi a specialisti con una rete di contatti consolidati, che possano selezionare i profili buyer più sensibili e alla propria realtà.

 

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